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英雄是張藝謀
英雄是殘劍飛雪+長空
英雄是讓子彈飛一下的姜文
英雄是苦練十載的雪梨金牌孔令輝
英雄是頭插兩根草道路兩邊跑的推銷員
英雄是無名

　　我喜歡看電影，當然不能放過「讓子彈飛」。票房長紅，看的人多；評論的人也多。我不是電影評論家，只是喜歡從電影劇情對白濃縮的人生場景裡，去體會人性的真實。然後企圖抓住人與人之間那種微妙的互動，完成銷售。推銷員是人，推銷的對象也是人，人與人之間的感覺，就是銷售完成的最高機密，也是唯一的秘訣；只是，98%以上的推銷員忽略了這個根本，捨本逐末，終於難逃淘汰的命運。只剩下2%的英雄，緊抓住人性關鍵的頂尖推銷英雄。

　　「狐狸之所以聰明，是因為牠懂很多事情；刺蝟之所以更聰明，因為牠只懂得一件大事。」頂尖推銷員明白唯一一件事是「他銷售生涯中的每件事都要仰賴他和客戶之間的關係：信賴與絕對信賴；關心與絕對關心」因之，他絕不會讓任何事情阻礙他耕耘及維護這層關係。

　　你要在最快的時間裡明白，人脈對於成功銷售的重要性；並要牢牢記住，建立並保持長期的銷售人脈，是收入最高前5%高手的必殺絕技與不傳之密。那，新人沒有人際關係，不是甭談了！

　　新人分兩種。出入社會的畢業生或者35歲中年轉行。你現在所成交的新業績，那些客戶如果是以前的同學、同事、老朋友…他們是用你以前給他們的印象去成交。所以，如果你以前做人失敗，扯爛污，那你鐵定玩完了，真的不必來我們這一行，保險不是人幹的，是「人才」才入得了行。如果是新開發的準客戶，請做一個「無可救藥的實踐者」，穿著得體、應對良好，勤懇踏實終究贏得客戶的信任得訂單。客戶下了注，賭你將來會兌現你的銷售諾言，並期待有一天你會成龍成鳳。「今日你以客戶為榮，明日客戶會以你為榮。」你明白這中間的來龍去脈了嗎？

「嚴媽媽呀，你剛從烏魯木齊回來呀！什麼時候回去？這麼快！這樣，下週二我去看妳，有空一起吃中飯…」嚴媽媽，不到六十歲，出名貿易公司老闆娘，保了我接近十年，最近生意做到新疆去了，烏魯木齊，夢裡的城市。

「好啊好啊，下禮拜二中午你到基隆路公司來接我，我請你去世貿聯誼會吃中飯，禮拜四我又要去大陸了…」

　　車子從和平西路轉基隆路，搖下黑色BMW的電動車窗，嚴媽媽已等在騎樓下，一臉笑盈盈，還有她大女兒玲玉及長外孫William，一同鑽進了我的座車。周二中午的世貿聯誼會有點空蕩，我們挑了靠窗的四人座位，五歲小男生坐不住，上上下下鑽，我和嚴媽媽並排坐。

「嚴媽媽，這麼久不見，氣色還是這麼好，不但沒老，還倒年輕了呢！生意越做越大，弄到新疆去啦！嚴爸爸還好嗎？你們夫妻真是企業楷模哪！」

「哎呀，林裕盛，你就是這張嘴。來來來，多吃點，那邊有龍蝦，羊排……」

「好，嚴媽，我去幫你弄一點；玲玉，你要什麼，我順便幫你端一盤。」

　　業務員，不要忘了殷勤，這時候。看著William跳上跳下，我思索著怎麼為這小王爺加保，嚴媽媽的金孫呢！

「林裕盛啊，怎麼都不吃呢？業績還好吧？」

你的心事客戶怎麼看不穿呢？我微微一笑

「嚴媽，我們有一個計劃很適合William的……」

「講講看，玲玉你也跟著聽。」

三兩分鐘，講解完畢，我看看玲玉：「不要看我，我可沒錢！」

　　兩人笑成一團，一齊望向嚴媽媽：「好啦好啦，我就知道會是這種下場。」三人一起大笑「唉唷，阿媽買給金孫，天經地義。」我補上最甜的一句，瞥見世貿大樓33層外的陽光正濃。回程下車前的一霎，嚴媽媽溫暖的鼓勵後「裕盛呀，我哪需要再買什麼保險，還不是看你那麼辛苦，二十年了，還這麼拼命，支持你啦！」孫子加上她自己，一百二十萬的年繳保費，一百二十萬分的感激。

　　人是感情的動物。我們會依照內心的感覺去做大部分的決定。客戶也許會對理論上及需求上的理由謹慎考慮，以判斷是否要採取購買的行為。但是到了最後的分析階段，她還是會依照心情來做決定，交情和感覺成了最後交易的關鍵。

　　可以這麼說，沒有人際關係，就沒有銷售。絕對的信任是一種慢慢辛苦建立起來的稀有商品；絕對的關心更是你和客戶之間最重要的維繫橋樑。也就是進入倒數的最後決策階段，她是在「決定買你」，超越了產品本身所能帶給她的利益。當然，你承諾的一切也終將兌現，她是這麼的深信不疑。

永遠穿著得體，準備完善。
永遠致力於初見面的乍見之歡。
永遠兢兢業業經營長期的銷售關係。
永遠顧及公司的商譽並兌現所有的承諾。
永遠清楚明白，客戶是我們的衣食父母。
讓交情飛一下，在客戶和你的心靈之間。
擁有客戶的信任，擁有一切；反之，一無所有。
然後，你終將成為─永遠的英雄。
有名或無名，已不重要。

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