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在從事銷售業務朋友中，有些人的工作方式，令人印象深刻：

　　「每天早上一定準時八點整打電話至工廠報告前一天的拜訪內容，順便訂貨，這樣連續五、六年都沒有間斷過。」──這是一位飼料界的地區業務。

　　「颳大風、下大雨的惡劣天候下，所有的業務人員都躲在家裡不願意出門時，他必定穿著雨衣、騎著摩托車拜訪他認為最刁鑽的客戶。」──這是一位西藥界的業務代表。

　　「連續十年來從不遲到也不早退，每天一大早就至公司打點整理，工作時從不摸魚。遇到困難，即使至深夜也問題解決了才要回家。」──這是一位水產業的營業專員。

　　「一年三百六十五天，天天晨泳一千五百公尺以上，即使遇上冰冷的寒流來襲也絕不中斷，游完泳後才開始工作的一位同學。」

　　我認識他們時，這些人都只是公司的基層人員，但現在一位是飼料公司研究處處長、一位是藥品公司總經理、一位自行創業成了企業家、一位是外商公司的台灣總裁；從能力的觀點上，身旁的人不見得會感受到他們的出類拔萃，但這四位朋友有一個共同的特色：「他們自我管理的能力，遠遠超乎一般的人，他們嚴格地規律自己，不輕易被自己打敗。」

　　想要當第一流的人，就必須做第一流的事，要攀上人生的高峰，必須先做人生的「巔峰戰士」，而你在「頂上作戰」時所面對的競爭者，並不是別人，正是你自己。巨人再有力量也無法舉起他自己，有太多號稱「英雄」的人物，可以打敗別人卻征服不了他自己，有些人只能沉醉在別人的掌聲中卻無法面對自己孤獨時的寂寞，為什麼？

原因很簡單，他們可以控制別人，可是卻無法管理自己。
Top Sales如何打贏這一場與「自己交戰」的競賽？

一、時間管理
　　上帝給人公平的事就是時間，不管你是達官貴人或是販夫走卒，每一個人時間條件都一樣──每年三百六十五天、每天二十四小時、每小時六十分、每分六十秒，但在一樣的條件下，對於時間的相對使用卻大大的不同。有些年輕人在最黃金的歲月裡，天天跳舞、打牌；有些剛出社會的工作新鮮人，在最需要學習成長的時候，天天與一些無關緊要的朋友泡茶聊天；有些業務人員到公司打完卡後，三五成群的相邀至泡沫紅茶店「比十三支」，然後互相「吐嘈」說公司及主管的不是；有些最需要擴展人際層面的社會人，結婚後與太太像「楊過及小龍女」一樣，天天廝守在一起，忘了這世界還有其它人的存在；有些上班族回到家裡，雙腳一翹，拿著遙控器從第一個頻道轉至第九十九頻道，一坐就是好幾個小時，也沒有看過完整的一個節目，更不必說「充電成長」，這些人不只是浪費時間而已，他們是在「腐蝕生命」。你想，他們會成為Top Sales嗎？

二、工作效率
　　波蘭的鋼琴詩人蕭邦，有一天他在路上看到一隻小狗，想要咬自己的尾巴，但怎麼咬也咬不到，於是在原地不斷的打轉，這小狗越急著想咬，就轉得越快，成為一幅有趣的畫面；蕭邦看了以後一邊莞爾為笑、一邊有所感觸，於是靈感一棟，譜了一首有名的旋律叫「小狗圓舞曲」。許多人的工作情況，就像這「小狗圓舞曲」一般，東奔西跑，從早轉到晚，每天忙得要命也沒有忙出什麼結果，只是在原地打轉而已。Top Sales如何才能提高工作效率，不要像一顆原地打轉的陀螺？
(一)設立清晰明確的工作目標
(二)列出完成工作所需的時間表
(三)將時間分割並做工作細部規劃
(四)將要作的事分輕重緩急並訂定優先順序
(五)做好進度及流程控制
(六)嚴格執行各段落的期限
(七)妥善安排拜訪的日程計畫及交通路線
(八)運用80/20法則，以80%的力量攻擊最重要的20%的主力客戶
(九)確實填寫工作日報表，並以此做客戶分類
(十)做問題的分析檢討與改善對策

Top Sales不打爛仗，更絕不想到什麼就做什麼，Top Sales打的是「有計畫、有組織、有效率」的整體戰役。

三、情緒控制及壓力紓解
　　成功基數＝IQ×EQ。智力商數(IQ)高的人情緒商數(EQ)不一定高。根據統計數字的顯示，高成就者並非要有特別高的IQ，但卻必須要有良好的情緒控制能力(EQ)。

　　美國NBA籃球賽中超級強隊「之加哥公牛」陣中的籃板大王羅德曼別號小蟲，天生一雙彈簧腿，是公牛隊搶籃板球的靈魂人物，也是球隊致勝的武器。他的脾氣很壞，動不動就火冒三丈，也因此經常被判嚴重犯規，甚至被禁賽出場。與之加哥公牛對陣的球隊搶不贏籃板球，便常用「激將法」來惹怒羅德曼，使他的情緒失控以致影響整個球隊的士氣，來達到贏球的目的。

　　也有一位被譽為「美國新希望」的網球女將叫卡普莉提亞，年紀輕輕便在球場上叱吒風雲，前途被球評一致看好，可是小有名氣後，她經不住排山倒海而來的名利誘惑，使自己沉淪於五光十色的無限欲望，終於使運動生命乍現即滅。

　　網球史上最年輕的球后－辛吉絲；名人高爾夫球賽最年輕的首位黑人冠軍－老虎伍茲，他們也面臨成名後無限的誘惑及壓力，若這二位被譽為百年不出的運動奇才，無法透過情緒控制及壓力紓解的考驗，運動的生命將不能持續的登峰造極。通往Top sales的道路，不只需要勝而不驕，更需要敗而不餒的精神，畢竟推銷是從被拒絕時開始的，控制自己的情緒向壓力挑戰，是每一位銷售戰將必然面臨的心路歷程。
(下文待續)

※本文節錄自林志誠老師《打造銷售戰將》，文章版權所有，但歡迎連結分享。未經清涼音及作者之同意，請勿轉載或轉寄。