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業務經理與工程師背景老闆間的衝突

劉必榮教授

2014-04-27

  一個銷售出身的業務經理,跟一個工程師出身的總經理,兩人之間會爆發出甚麼樣的衝突?又該怎麼化解?一個學生在談判課下課時,跟我說了她的苦惱。

  她是業務經理,有一整套促銷的計畫。她認為在價格上可以有一點彈性,先搶市場占有率再說。等市場鋪開了,再伺機調高價格。可是總經理卻不這樣想。總經理是工程師出身,他認為公司就是要獲利,光有量而無利潤,所有的量都是虛的。所以否決了業務經理的計畫。這時她該怎麼跟總經理談,才能讓總經理認可她的想法?

  這裡面其實牽涉到好多層面,包括訂價的心理學、市場的營銷策略、產品本身的可替代性、以及上下級之間的溝通等等。這些問題有的跟談判有關,有的與談判無關。所以我從幾個我能回答的層面提醒她。

  首先,必須先袪除一個迷思,我們經常認為,先以低價搶單,產品進到對方公司以後,自然會有它自己的生命,逐漸穿透到別的部門,尤其賣軟件的公司更會這樣想,或者我們也可以在養成客戶依賴性,並且甩開別的競爭對手之後,再逐漸漲價。其實這兩種說法卻未必為真。產品進到對方公司以後,不一定會穿透;一開始以低價問世之後,也未必將來就能順利漲價。很多人都有經驗,一開始低價或甚至免費的東西,一旦漲價,客戶就立刻跑光了。所以這個業務經理必須先想想,她的計畫有沒有一廂情願的毛病。

  其次,我發現這個學生是新到那家公司沒多久,為了求表現,而提出了這樣的促銷計畫。所以我也提醒她,先看一下環境。任何公司都有它的文化、傳統,以及辦公室政治。別忘了,有人的地方就有政治,也有權力之間的較勁。這是一個被給定的談判環境,對此不能沒有體認。

  第三,業務出身和工程師出身的人,本來思考問題的方法就不一樣,這在每一家公司都是如此。不能說誰對誰錯,這就是一個現實。而偏偏工程師出身的人又有權力,因為他是總經理,所以溝通起來格外辛苦。在這種情況下,這個業務經理或許可以先請示總經理,如果我們有想法或建議,他希望我們怎麼提出來?是在會議上提出來一起討論?是寫mail給他? 還是會後到辦公室跟他談?每個主管的習慣都不一樣,對面子的看法也不同,所以先問一下會比較好。

  第四,任何改革或作法的改變,都有贏家有輸家。所以在提出意見前最好把整個問題想透。如果有人因為我們的新計畫而工作量變大,他很可能就會在總經理那邊嚼舌根。或者總經理對新的作法過於戒慎,怕影響到他自己的表現,所以一定要減少對方讓步的成本。比如承諾,只要同意放手,讓我們用新的促銷方案,多少時間內保證業績會達到多少,好讓總經理放心。或者把我們的改革分段執行,逐漸建立同事之間的信心,這樣後面的東西才推得動。

  記得,一定要先作成功一部分,講話才會大聲,人與錢的資源才會往我們這邊聚集,後續的動作才能乘風破浪,勢如破竹。如果一開始心太大,甚麼都想作成功,到頭來可能甚麼都作不成功,對此不可不慎。


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