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(續前文)

四、直攻決定權者
　　最重要的客戶就是擁有決定權的那一位，而通常這位「準客戶」是公司的最高主管，只要他一聲令下，一切銷售的障礙自然迎刃而解。當我們想至大樓頂層時，你可以爬樓梯也可以搭電梯，這兩種方法都可以讓妳達到目的，但在銷售的是借哩，要到達頂層，選擇爬樓梯的方式是行不通的，他不是速度快慢的問題，而是在每一層樓你都會碰到銷售的關卡，你費盡了力氣能通過四、五關就很不容易了，怎麼有可能到達層峰？

　　所以Top Sales選擇搭電梯的方式直接拜訪「最高主管」這叫做『頂上作戰』，是最困難但最有效的銷售方式。如何接近住在「雲端」，望而不可及的最高決策者呢？

(一)拜託客戶寫介紹函
　　想要直接拜訪陌生客戶，尤其是最高決定權者，是有很高的困難度的，但若有了以熟是客戶的推薦信函，那等於替自己建立起「關係媒介」。

(二)與秘書建立良好的人際關係
　　不容易接近「本尊」，那就先接近「分身」，秘書通常是最能接近最高主管的人，所以與秘書維持良好的互動關係，取得面談的機率將會大增。

(三)運用電話戰術
　　打電話找最高主管，通常還未轉接給本人錢就會先北檔假下來，假設以「熟識朋友的身份」，不陳述自己的銷售背景，直接突破電話的櫃檯關卡，使總機以「主管的老朋友之電話」轉接給他，再婉轉的闡述自己想拜訪的目的，以取得與本人通話的機會。

(四)寫一封「毛遂自薦」的介紹信
　　我曾經收到一封信，內容是一位小姐很想當我的助理，她簡潔的陳述個人的資歷、背景、專長等，在這之前我並沒有聘用人員的想法，但看了這自我推薦的信函後，我約見了她。你不妨也可使用這種方式，寫一封信給顧客，但用語要簡潔，並儘量陳述對方接納你的意見後會有什麼好處。

(五)直接拜訪
　　直接扣關是最基本的方法，Top Sales應當抱著「不入虎穴，焉得虎子」的態度，要鼓起勇氣約見最高決策者，或許會被拒絕，但也有可能成功啊！
不著手行動、勇敢的踏出第一步的話，永遠沒有成功的機會！

五、不斷成長
　　「學如逆水行舟，不進則退」、「用過去的觀念來規劃未來的事，遠不如用未來的概念來進行現在的事」。當今的科技一日千里，若沒有豐富的知識，將無法與顧客做全方位的溝通。而Top Sales在面對新時代的挑戰下，應往四大方向做個人的成長訓練：
(一)把眼光放在世界舞台(Global View)
(二)深入瞭解經濟市場的動力(Economic Concept)
(三)活用各種科技工具(Technological Skill)
(四)成為銷售專家(To Be a Selling Expert)

　　這是一個嚴酷的環境，當你在休息的時候，別人正加速火力全力衝刺中，只有妥善的管理自我，將自己的條件推向有利的位置上，才能打贏一場漂亮的人生戰役。

※本文節錄自林志誠老師《打造銷售戰將》，文章版權所有，但歡迎連結分享。未經清涼音及作者之同意，請勿轉載或轉寄。