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　　記者來訪問，問到雙贏談判到底可不可能的問題。聊著聊著，發現這個問題愈談愈深，有必要在這裡比較完整地寫出來，和有興趣的朋友一起討論。

　　首先，為什麼可能雙贏？因為雙方贏不一樣的東西。我在很早的書上就舉過這個例子：我在你們家附近開超市，為了招攬顧客，我把價錢壓得很低。你們買到便宜的東西，很開心；我因此取得了你們社區的信任與接納，我也很開心。這就是雙贏，雙方贏不一樣的東西。在特定時空下，各取所需。

　　雙贏，也是一種心態、一種素養。只有雙方都有「贏者不全贏、輸者不全輸」的內在修養，談判才有可能雙贏。不然強者人人都想獨贏，誰跟你雙贏？宋朝蔡襄的詩句：「花未全開月未圓」，講的就是這種內在的自我節制。

　　當然，要達到雙贏，不能光靠我們自己的修養，有時還必須用時間去燜對方，挫挫他的銳氣，讓他放棄獨贏的想法，接受雙贏的結果。另外，運用談判戰術，去改變對方的價值位階也很重要。比如我們在爭兩個東西：A和B。A在優先順序的排列上，是我的must，但卻只是你的want。B是我的want，但卻是你的must，於是在「求異」的原則下，我們就可以交換，你給我A，我就給你B。

　　可是如果雙方的must和want都一樣呢？那就衝在一塊了，怎可能雙贏？這時就必須設法說服對方：對他而言，A在「此時此刻這個時間點」上，沒那麼重要，最多也只是個want而已，夠不上must。只要他被說服，價值位階改變了，談判就有可能雙贏。

　　談判的結果，如果和對方的期待差太多，即使對方沒有輸，他還是不會認為那是雙贏。有一個學生告訴我他打工的例子：一個公司辦活動，徵求工讀生擔任幾天的現場助理，言明工讀費台幣三千到五千。結果活動結束，廠商給這個學生三千五百塊。學生很生氣跑來跟我說："老師，他們根本就是欺負我們同學嘛。如果只給三千五，他們當初講三千到四千就好了，講什麼三千到五千？多出來的部分根本就是白講。"

　　如果你是商家，你也許也很不平： "三千五是在三千到五千的範圍內啊！"話固然不錯，但和一般人的預期有落差。談判理論有個概念叫"焦點"(focal point)，就是"人同此心、心同此理"的點。大家都預期到，談判協議可能會落在那個點。其中，"中數"和"整數"就是兩個焦點。所以當店家說，工讀費三千到五千的時後，學生的期待多半會落在中數之上，也就是至少得有四千。只要最終的結果低於這個數字，都和談判者的期待有落差，也都會讓他覺得受到了不公平的待遇，自然也不會認為談判結果是雙贏的。

　　我方讓步的速度，也會影響到對方的輸贏判斷。如果我們讓步太快，對方會覺得沒有成就感。最後就算他拿到了原來想要拿的東西，但是因為我們讓步太快，他也會懷疑其中是否有詐。就好像你去買東西，問老闆："這個東西多少錢？"老闆給了數字之後，你說："打八折啦！"老闆很爽快地說："好！"你會很高興嗎？未必吧？很多人會想，這麼快就答應，不知後面賺多少？早知道就要六折了！

　　談判就跟唱京劇一樣，上場下場都有戲。如果要讓對方覺得他談得不錯，我們的讓步絕不能太快。而且下場的時後，也絕對不能喜形於色、得意忘形，這會讓對方很不安的。最後，再談一下我們自己的心態。作一個談判學者，我常說，我只能判斷你談得好壞，但是不能替你決定輸贏。因為好壞是客觀的，輸贏是主觀的。

　　我在書上也提過這個例子：2005年春節，我們全家參加個旅行團，到印度過年。有一天晚上，團員們到下榻旅館對面的百貨公司買土產。其中一個攤位是賣羊毛圍巾的，另一個賣大理石大象等紀念品。

　　這群太太們問賣圍巾的多少錢，對方開價四十美金，結果一殺、殺到二十塊，太太們大樂，紛紛搶購。這時我就看到旁邊那個賣大理石紀念品的老闆，眼睛滴溜溜地看著這群太太。我想就算他不會講中文，猜也猜得出來她們在講什麼：打對折耶！

　　所以等到這群太太們買完圍巾來買大理石紀念品的時候，假如一隻大象原本定價二十五塊美金，當這群太太們問他多少錢的時後，你認為這個印度老闆會說多少錢？至少五十！對不？為什麼？因為他知道這群太太一定會砍一半，所以就把價錢調高一倍。

　　這群太太為什麼會砍一半？因為她們學習了成功的經驗。那印度老闆又為什麼會漲價漲一倍？因為他也在學習。學什麼？學"這群太太們是怎麼學習的"。這在談判上是很重要的概念：我們常會重複成功的戰術。所以如果你知道你的談判對手過去用哪一種戰術經常成功，那大概也可以預測，這次他大概也會用同樣戰術。

　　不過這裡我想強調的不是學習理論，而是輸贏的判斷。當這群太太們喜孜孜地，在大理石攤位也砍價砍一半的時後，她們一定認為自己是贏的。印度人自己一定也在偷笑，因為他早已把價格調高一倍，所以他也是贏的。

　　你如果問我，這是雙贏嗎？我的答案是，雙方皆大歡喜，這就是雙贏。只要這群太太們覺得，買隻大理石大象回家擺設也滿好看，而且價錢沒有超出自己的預期，也還能接受，就可以了。但如果你問我她們談得好不好？我的答案則是不太好。因為如果這群太太們看到印度老闆注視她們的眼神，心裡就應該有數，過來買大象時，就應該砍得比半價要多。這才是一個有概念的談判者。

　　可是你也不必從此就疑神疑鬼，明明拿到一個很好的價錢，卻總是在那裡懷疑： "只有錯買的，沒有錯賣的，老闆這一筆不知道賺多少！" 結果弄得自己很不愉快，這也大可不必。我不是講了嗎？只要東西你喜歡，價錢能負擔，而且沒有出乎你的預期，就可以了。

　　人生嘛，高興就好。

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