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銷售七誡

林裕盛老師

2011-09-15

  東西賣得出去,不是推銷員多會賣,而是客戶願意跟你買。基於此,要多做客戶喜歡的事,換句話說,多做成功者該做的事,避免失敗者常做的事,如此趨吉避凶,方能業績長紅。

一、自以為是
  市面上所有推銷員都以專家自居。從事保險銷售不要以為你什麼都懂,客戶都是笨蛋。「理財我不懂,但我有一個小小的看法。」、「稅務我不頂懂,您有會計師可幫忙,我只有一點小小的心得。」保險贏家總是謙虛自持,不誇大不膨風。即使你真的比客戶內行,也得小心翼翼照顧客戶的顏面,沒有任何一個消費者願意花了錢還得不到尊嚴。尊崇客戶,贏得生意。

二、不修邊幅
  銷售有形的商品可以稍稍降低儀表的要求,卻也要整齊清潔;無形商品的業務專員則要挑剔自我的整體形象。東西已經無形了,顧客只能從你的一身穿著研判你的為人,信任度成了銷售商品最無形的殺手,沒有信任就沒有成交。你的穿著打扮充分展現你個人的品味,也是店面裝潢的展示,挑一雙質感好的皮鞋,一個2000元的公事包抵得上數個200元的廉價品。出師屢捷或未戰先敗就在你一念之間,打點妥當你就可展露自信的微笑,贏向成交。

三、急於成交
  成交是水到渠成,更是渠成水到,溝渠不先建設好,水淹金山寺。成交是一種微妙的感覺,你與銷售對象的心靈是否到達同一水平?推銷輸家總是個性急躁,忽略了客戶內心的整體感受,一味促成交易只會讓生意加速搞砸。行於所當行,止於不可不止,退進之間你要充分拿捏,推銷高手總能掌握銷售的節奏,創造銷售過程中絕佳的氣氛,你是導演、編劇、燈光、音控,更是演員,在戲的最高潮完美落幕!

四、過度主動
  保險的需求本已存在,不在創造需求,而在引導客戶讓需求顯現。保險輸家總是填鴨式的銷售,推銷自己要賣的商品,而忽略客戶或者漠視客戶的真正需求。主動於建議書的規劃,主動於潮流新商品的強制銷售,終究接觸不到客戶內心真正的渴望而徒勞無功!化主動為被動,旁敲側擊,等待銷售的時機,猶如德川家康等待杜鵑鳥之啼唱。最終客戶當然是在你的主動引導下成交,只是整個交易的完成,客戶有著掌控全局的滿足感。

五、浪費時間
  業務員的時間寶貴,客戶的時間更寶貴。約會遲到應該已相當少見,面談時言不及義抓不到重點才是致命失誤。「經理啊,我好不容易約到一個客戶,見了一次面,為什麼第二次他就不再見我了呢?」、「你第一次都跟他談了什麼?有觸及主題嗎?」、「喔,只是閒話家常,怕一下被拒絕。」所以,怕被拒絕怕失敗,結果輸得更慘。客戶是大企業家,好不容易排到時間總想聽你講些重點,浪費時間的業務員只能永遠留在門外吧!

六、委曲求全
  態度委婉不是叫你低聲下氣。美鈴經理有一次提了一籃炸雞,好心請客戶的職員吃點心,沒想到換來一句「毒老鼠的」,害她一路哭著回辦公室,林總經理安慰她,應該回答,「是老鼠的就不要吃。」淑慧主任銷售投資型保單時,客戶說Nokia都快倒了,你們公司的基金都沒聽過。我鼓勵她隨身帶一篇我的文章〈無知就代表貧窮〉,不是要教訓客戶,而是讓他能從你身上互補新知。過度的軟弱妥協,只會突顯銷售輸家的無能,我幹嘛跟一個無能的推銷員來往呢?

七、吝於行動
  大熱天不願意出門,應該。下雨天不出門,應該。開發新客戶太累,應該。熟的朋友不好意思開口,應該。你「應該」是一個準備陣亡的業務員了。銷售贏家總是願意做輸家不願意做的事,成功就在甘願做不甘願的事。下回你舉步維艱,不必氣餒,承認自己是一個平凡人罷了,銷售業提供了平凡人化腐朽為神奇的不平凡偉業,本來就不是人幹的,是不平凡的人才做得來的,你自甘平凡就天下本無事,趁早上班領固定薪。

  修練高手的二大絕學:抗壓性是好事將成局的沉著;抗挫性是結局不如預期的豁達。沉著讓好事終成真;豁達則衍生新力量,去面對每一次的挑戰。戒除銷售七誡,少碰輸家行為模式,就可以獲取贏家競爭力,在競爭激烈的推銷世界裡,大步向前,錢途無量。


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