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一、認識談判
　　很多人都想在談判中取得勝利，而沒顧到雙方的平衡點，這是談判的一大致命傷，也是談不成反而「變臉」的導火線。 許多人常常會急於學習談判的技巧和了解談判實務，忽略認知談判的重要性。如此談判了半天，卻沒有將談判的基本意義及精神融合，難怪談判會失敗。那麼，談判到底是什麼？

　(一)談判是一種藝術、一種交易行為。需要相互洽商，以尋求共同利益為著眼點。
　(二)談判是與對方共同解決問題，不是增加問題。要將談判對方當成共同解決問題的伙伴，才能化解問題為利益。

二、正確的談判觀
　(一)談判不是欺騙
　　談判之前最重要的是對自己真誠，並信任對方。很多人在談判時各懷鬼胎、各顯神通，這種談判根本不用談了，因為「紙包不住火」的真理會愈說愈明，也就是為什麼講一次假話，要花更多時間來弭平的原因。
　(二)談判不是辯論
　　辯論是一種訓練，一種能力的培養。辯論的目的是要追求真理，也是學術訓練的一環；而談判並非訓練，如果把談判當成訓練，不可能得到成果，也不會成功。
　(三)談判是在解決問題
　　談判最終的目的是在解決問題，而不光只是講真理。因為，即使真理再明，若是沒有解決問題，又有何用？很多人在談判的過程中。會拿出一般人不能做的事情來要求別人，這是不對的，也是不健康的。
　(四)談判是一種協商
　　談判不是一張利嘴，而是以一顆「帶耳」的心，傾聽對方的需要與理由，只要能夠滿足對方的需要，事情就能順利。
　(五)談判是在找出雙方利益最大的共同點、雙方利益最小的損害點
　　談判雙方各站在自己的利益點，畫出各自利益方向的交叉點，整平自己的利益點，也就是所謂的「雙贏政策」。

三、談判時的人際關係
　(一)談判立場不能不表明，但也不必堅持
　　很多人對於談判的想法都是一次就要談成，事實上，有很多談判並非是一次就成的。如果在第一次談判時就堅持己見，會有談不下去的後果，所以，談判不能沒有底線，但未必一定要堅持，隨實際狀況轉變談判方式，才是最好的解決方法。
　(二)談判不是不能讓步
　　讓步是基於包容及讓對方了解自己解決問題的誠意，讓步時應說明讓步的理由。我常常告訴業務人員：「當客戶要求降價時，必須有降價的條件跟理由，否則不能降價。」當對方提出價格太貴時，業務人員最好讓客戶明確說出「為什麼」，再加以解釋。記住，一旦真降價，也要能夠自問：「降價能換回什麼？」假如你降價賣出商品，而對方並沒有謄讓的意思和行為，如此的結果，只會把你的信用和公司的信譽完全抹煞。
　(三)談判是想爭取更多對自己有利的協商和互惠
　　協商是施與受，假如只是一味要求而不給，這樣的談判就沒有意義了。
　(四)談判重知己，也重知彼
　　在談判時，不可高估自己，更不要低估對方。很多人在談判時，預先設定立場，認為對方是井底之蛙，什麼都不懂，便天花亂墜地談。記住，現代人不是傻瓜，知己知彼才能到最圓滿的結果。
　(五)談判不是只為了達到目的
　　在談判時，最重要的是注意人際關係，否則即使贏了，也贏得沒有意義，更有可能造成永不聯絡的後果。如此的談判並非真的成功，反而是一種難以挽救的失敗。就拿夫妻相處來說，即使在離婚率高的歐、美國家，夫妻離婚後，雙方仍然會保持朋友關係，孩子也可以隨時跟爸爸、媽媽相處；反觀國內，則是要求孩子在父母親間抉擇，談不攏就上法庭，之後便老死不相往來，這就是沒有注重談判與人際關係兼顧的結果。

四、談判的策略與技巧
　　為什麼很多人談判到最後會破裂？除了不了解上述因素外，最重要的就是不知談判的策略和技巧的應用所造成，此外，「不是你死，就是我亡」的心態也是造成談判撕破臉的原因。兩種無知導致談判成果欠佳：
　(一)欠缺知識和技術：很多人有「自欺」的心態，明明不會卻又要談，這樣的談判當然不會成功。
　(二)不知自己欠缺知識和技巧：認為自己沒有問題，就是最大的問題。

五、對談判要有正確的認識
　　談判是一種交易，也就是施與受的藝術，適當的運用談判技巧，將有不同的成績出現，此外，談判也是：
　(一)合作與衝突。
　(二)互惠但不平等：談判本來就有大有小，結果也不一定是雙方平等的。
　(三)公平：談判是公開、憑實力來談的，因此，談判是公平的。

六、談判模式
　　在談判政策定好後，要如何談判？
　(一)傳統的談判模式為：1.採取立場；2.維護立場；3.妥協或破裂；4.讓步。這樣的談判方式常會導致談判失敗，或是自貶身價，並不是正確的談判模式。
　(二)正確的談判模式：1.認定己方需要；2.探詢對方之需要；3.探詢解決途徑；4.協議或破裂。

七、談判前的準備工作
　(一)確立目標。
　(二)蒐集有關資料：正確的數據、資料是讓對手無法抗辯並心服口服的好方法。
　(三)評估自身之實力。
　(四)設法了解談判對手：在談判前，先了解對方的實力，並培養自己對事情的敏銳度，才能在最短的時間內，找出最好的對策。
　(五)規劃策略：在談判前，要先規劃好「此次談判要談到什麼階段」。
　(六)藉假想進行沙盤演練：談判時會有各種突發狀況，如果能在談判前先假想有可能發生的情形，再進一步研究應對方法，將有助談判的進行。
　(七)談判時間之選擇：盡可能選擇自己有利的談判時間。
　(八)談判地點之選擇：
　　1.熱身談判：在試探軍情時，最好在對手之根據地。
　　2.程序談判及實質談判：最好選擇自己的根據地，次好是在中立點，最差則在對手之根據地。在自己熟悉的地方談判，有下列好處：

　　　(1)生理上較舒爽
　　　(2)心理上佔優勢
　　　(3)交易獲得支援
　　　(4)對環境有較好的掌握。
　(九)談判人員之選擇：原則上，不要讓當事人的律師在現場，盡可能不要跟沒實權的人進行談判。

　　總而言之，要成為一個優秀的談判者，並不是一朝一夕就可以，必須經過不斷的訓練和經驗的累積，才能確實地掌握談判內容，並在雙方都滿意的情況下結束談判，這就是一次成功的談判。

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