專欄文章 Back

　　成功的推銷員，懂得引導採購者產生微妙心理與掌握人性優點，來幫助自己排除障礙、順利說服顧客採購。以下舉幾項技巧：

技巧一：培養最適合介紹商品的氣氛
　　業務員千萬不要自導自演自說自話，讓顧客覺得他被業務員牽著鼻子走。最適合介紹商品的時機與氣氛是顧客了解他的使用狀況不佳，他該改善設備以提昇效率或品質了。業務員要激發顧客思考-「他應該做出改善」或「是該改善的時刻了」。人性通常會在別人面前展示「自己是不錯的」，因此在這一階段只要你用「激將法」兼「品味法」，一定可以培養出有利的介紹商品氣氛。

技巧二：讓顧客自己說出他想了解商品
　　成功推銷要懂得「讓馬口渴」的人性微妙心理。你不要直率的介紹商品，你要欲擒故縱地問「你要不要聽我介紹商品？」看看它是否真的可以幫您改善狀況？或者告訴他：「讓我幫你介紹一下商品，您才能了解它真的很適合您使用。要不要？」這時顧客的微妙心理將是：不好意思說不要。請留意在說這段話時，你的說話速度要稍快，誠意度要高，專業威儀要足，讓顧客無法拒絕。

技巧三：請顧客活用五覺配合你的商品介紹
　　只讓顧客用眼睛與耳朵參與你的商品介紹，顧客不會下決心採購。要用「涉入法」讓顧客提高參與感。人性特性之一是-「涉入愈深愈難自拔」。因此介紹商品時，你要引導顧客用眼睛看，用耳朵聽，用鼻子聞，用手觸摸，用心感受，用腦思考，用嘴巴問，用腳參與行動。譬如說：「請您仔細觀察商品結構，是不是很精緻？您要不要用手摸摸看，親自感受一下它的質感。」

技巧四：不斷運用比較與締造
　　在介紹商品過程中，顧客心裡會產生一些疑慮與猶豫，這時你要多多使用比較與締結使自己的商品達致成功。譬如：「這一部份請您跟原來的比較一下，是不是更好用呢？」當顧客點頭或說「嗯」的時候，你就要乘勝追擊要求遞結說：「所以我建議您買現在介紹這一台嘛！」

　　業績不好的業務員只把介紹商品當成「簡報」-只做報告不推銷，當然業績不會好。做簡報時是我說你聽，推銷說服效果很差，無法引導顧客涉入商談，無從產生興趣與創造締結的機會。因此介紹商品時應用五覺法讓顧客涉入深一點，他就會產生「不好意思不買」的心理。

※請尊重著作權，文章版權所有，但歡迎分享連結原址。未經清涼音及作者之同意，請勿轉載或轉寄。