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　　「什麼樣的貓，不會吃老鼠？」這個腦筋急轉彎是我上行銷課時，常常拿來問學員的問題。有人回答是瞎了眼的貓，也有人答三腳貓，還有人曾經回答「龍貓」，其實答案很簡單：「不知老鼠為何物的貓！」既然不知道老鼠，也就不懂得要吃牠。

　　同樣地「什麼樣的業務員，不懂得行銷？」當然連客戶是誰都不知道，自然喪失成為一個行銷人的資格。不過面對「誰是我們的客戶？」這個簡單卻複雜的問題，我們會有什麼樣的答案？通常我所聽到的答案有四種：

　　第一種認為，有錢而且立即想買的客戶；第二種認為，有需要但尚未買的人才是客戶，至於買過就不再是客戶；第三種認為，向我們買產品的人才是我們的客戶，其餘的則是同事或同行的客戶；第四種認為，只要是人都是我們的客戶，像這類的業務員，無論是對阿媽、小朋友，都是一樣親切。

　　我的一位朋友是個汽車銷售員，常常會有同業的客戶找他商量幫忙。他從來不認為他們只是別人的客戶而拒絕服務，凡是登門求助的人，他一定儘可能提供協助，與客戶一起想辦法解決問題。當然如此的服務理念，使得他的客戶絡驛不絕，並且成為頂尖的銷售員。從這裡我們可以發現到，為何有些業務員客戶多得跑不完，有些則是整天閒得抓蚊子，其實每一個業務員對客戶的定義皆不同，但是決定銷售成敗的關鍵，就在於認知上的差距。

　　舉個例，對於「什麼是錢？」我們會如何回答？如果說新台幣是錢，那麼美金、外幣也是錢；經濟繁榮，人人投入股市做投資，買氣也隨之看漲，那麼股票也算是錢；另外，戰爭時期通貨膨脹，大家搶著購買金子、房子以保值，這麼說來金子、房子也算得上是錢囉！有人用知識、才藝換錢；也有人用雞鴨換錢。如此，「錢」的定義不再只是狹隘的紙鈔，它可以是任何一樣東西，端看是否有人懂得運用而已，不過「懂」與「不懂」之間，則是差之毫釐，失之千里。

　　再舉個例，「一位保險推銷員，回到辦公室後很高興地向主管報告，他成功地完成一件『CASE』。」事實上，當他說完這番話的同時，正傳達了另一種訊息—這個「CASE」己經完成了，心情也可以放輕鬆。但是怎樣才算完成一件「CASE」？一位客戶簽下一份保單，並不代表他和她週遭的親朋好友，也能成為我們的客戶，如果我們無法讓這位客戶滿意後續服務的品質，那麼想藉著這條管道來開拓新客戶的期望也會因此落空。當然如果我們對「CASE」的定義，只限於某一位客戶，或許可以算是完成一件；但是如果我們擴大對「CASE」的認知，不將它侷限為某一件交易，而視它為開發潛在市場的一扇門，那麼未來我們不再宣稱是完成一件『CASE』，而是正要開發『CASE』，因為我們永遠沒有完成的『CASE』。

　　話說回來，在生活中我們每個時刻所表現的行為，都深受個人信仰的價值觀所影響。可是我們很少去探索這個價值觀是如何形成，往往對事物的看法，總是承襲傳統的教導，毫不思索地踩著前人的步伐，久而久之也懶得去想，漸漸得喪失了一顆探索的心，因為不願去探索，自然也就侷限發展的可能性。而如何重新去檢視我們所信仰的價值觀，將會是現代人學習的課題。

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